欠品は「売り切れ」ではない！ あなたの売上を奪う「見えない損失」と劇的な回復術

「在庫管理の魔術」という言葉を聞いて、何を想像しますか？ 多くのビジネスにおいて、在庫管理は日々の業務の一部であり、時に頭を悩ませる問題でもあります。しかし、私たちはその中で見過ごしがちな、非常に重要な「真実」に気づいていないかもしれません。今回ご紹介するのは、YouTubeチャンネル「Goldratt Channel」で公開されている漫画「在庫管理の魔術」エピソード4の内容です。ここでは「欠品解消がどれだけ売上増加をもたらすのか？」という、多くの経営者や現場担当者が抱える疑問に深く切り込んでいます。

「売り切れ」という自己防衛本能：なぜ欠品の影響を過小評価してしまうのか？

「欠品」。この言葉を聞くと、どのような印象を持つでしょうか？ もしかしたら、「ああ、人気商品だから仕方ない」とか、「売り切れたなら、それはそれで良いことだ」と感じる方もいるかもしれません。実は、ここに人間の持つ深い自己防衛本能が隠されています。私たちは「痛み」に耐えられない生き物です。そのため、「欠品」というマイナスの事象を、「売り切れ」というプラスの認識にすり替えてしまう傾向があるのです。

この心理が働くと、目の前で起きている「問題」が見えなくなってしまいます。ソースによると、ゴルドラット氏は、痛みが続き、あらゆる手を尽くしても問題が解決しない場合、私たちの頭の中には問題を直視しないようにする保護メカニズムが働く、と説明しています。例えば、小売業において欠品によって失われる売上は、通常1～3%程度、最大でも5%と認識されがちですが、これはこの「自己防衛メカニズム」の結果だというのです。

「お客様が欲しいものがなければ、別のものを買うだろう」という言い訳もよく聞かれますが、これは顧客を苛立たせ、お店と顧客の調和を損なう可能性すらあるのです。本当に、欠品は単なる「売り切れ」なのでしょうか？

驚異の数字が語る真実：欠品解消が売上を200〜300%増加させる？

もし、欠品を解消するだけで、売上が200%から300%も増加するとしたら、信じられるでしょうか？ 漫画「ザ・ゴール４」のエピソード4では、この驚くべき数字が提示されています。登場人物であるバイヤーさんは、「230%の売上増だって？ 」と、その可能性を理解している様子が描かれています。

実際に、渋谷のある店舗では、在庫の問題に取り組んだ結果、売上が200%から300%も向上したという事例が紹介されています。なぜ、このような劇的な変化が起きるのでしょうか？ シンプルな答えは、売れる商品ほど欠品しやすい、ということです。つまり、本来もっと売れるはずの商品が、在庫がないために販売機会を逃しているだけなのです。

「毎週のように地域の倉庫マネージャーに怒鳴られている」という話も出てくるように、現場では欠品が大きな問題として認識され、売上を逃しているという感覚は強くあります。しかし、その具体的な影響度合いが不明確なために、適切な対策が講じられないケースが多いのかもしれません。欠品は、間違いなく売上機会の損失であり、本来得られるはずだった売上を「残している」状態なのです。

その「見えない問題」を炙り出すゴルドラットの問い：問題の核心を掴む

では、この「見えない損失」にどうやって気づき、どう対処すれば良いのでしょうか？ ゴルドラット氏は、問題を「大発見」へと導くための非常にシンプルな問いを提唱しています。それは、「変えたのは何か？ (What did you change?)」そして「変えてないのは何か？ (What didn't you change?)」という二つの問いです。

この二つの問いを並べて考えることで、何が変化をもたらし、何がその変化を可能にしたのかが明らかになる、と説明されています。例えば、渋谷店の売上増加の事例においても、彼女は「何が良かったのか？」と問いを立てることで、この大発見に至ったのかもしれません。

このように、一見複雑に見える問題も、シンプルな構造で問い直すことで、本質的な原因や解決策が見えてくることがあります。自己防衛本能によって見えなくされてしまった問題の核心を突き止めるための、強力なツールとなり得るのです。

まとめと動画へのご案内

欠品解消が売上アップをもたらすのは、言われてみれば「当たり前」のことかもしれません。なぜなら、飛ぶように売れる商品が、ただ手に入らないだけなのですから。しかし、その影響を過小評価し、「売り切れ」としてポジティブに捉えてしまう人間の心理が、真の課題を見えにくくしていました。

「ザ・ゴール４」エピソード4は、この深い心理メカニズムを解き明かし、欠品が売上にもたらす驚異的な影響、そして問題解決へのシンプルなアプローチを提示しています。渋谷店の事例で200〜300%の売上増がどのように実現したのか、どのようなオペレーションが変更されたのか、具体的な内容については、ぜひ動画本編でご確認ください。

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