部長と部下で徹底討論！在庫削減が売上成長を加速させる真実
- yoshikonakamura
- 11月11日
- 読了時間: 5分
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登場人物：
上司：倉本（くらもと）部長 - 豊富な経験を持つベテランマーケター。在庫管理のプロフェッショナル。
部下：棚田（たなだ）くん - 在庫問題に頭を悩ませる、熱意ある若手社員。
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倉本部長： 棚田くん、最近どうだ？顔色が冴えないようだが、例の在庫の件でまた頭を抱えてるって聞いたぞ。
棚田くん： はい、倉本部長。まさにその通りで…。どうも在庫が減らないのに欠品が出たりして、もう手詰まりな気がしてきてます。生産現場からは「もっと在庫を持て」と言われ、営業からは「欠品するな」と、板挟みで…。何が正解なのか、本当にわからなくなってしまって。
倉本部長： なるほどな。お前の悩み、よくわかる。多くの企業が直面する、根深い問題だからな。だがな、悲観することはない。実は、お前にぴったりの、まさに今のような状況を劇的に改善した企業の事例があるんだ。ブラジルの大手ファッションブランド、Aramis社の話なんだが、彼らもな、以前は同じような悩みを抱えていたんだよ。
棚田くん： え、あのAramisですか？たしか男性向けのカジュアルシックファッションでブラジル国内のリーディングカンパニーですよね？自社店舗もフランチャイズも合わせて98店舗も展開していて、オムニチャネル戦略もすごく進んでると聞いてます。そんな大手が、僕たちと同じような在庫問題を抱えていたんですか？ちょっと意外です。規模が大きいだけに、僕たちとは違う次元の悩みかと思っていました。
倉本部長： いやいや、規模が大きくても基本的な悩みは同じだ。Aramis社は、A・Bクラスの男性向けカジュアルシックファッションセグメントでリーダーであり、98店舗を展開し、マルチブランドストアやデジタルチャネルも統合したオムニチャネル戦略で事業を行っている。そのセグメント内では最高の粗利益率を誇っていたんだ。だがな、その一方で「極めて高い在庫水準」と、「在庫管理における意思決定基準の著しい欠如」という、まさに慢性的な課題を抱えていたんだよ。彼らの最大の目標は、計画、在庫管理、補充といったプロセス全体を体系化し、規律ある実行を通じて、製品ライフサイクルや在庫管理の成果を享受することだった。
棚田くん： まさに僕たちと同じ悩みですね…。でも、そこまで規模が大きいと、普通に在庫を減らそうとしても、かえって欠品が増えたり、機会損失につながりそうですよね？それが怖くて、なかなか踏み切れないんです。
倉本部長： その心配はもっともだ。だが、Aramisはそれを乗り越えたんだ。彼らがこの課題を解決するために導入したのが、Onebeatというソリューションだった。AramisはOnebeatに、企業が目指すレベルに到達するために必要な「テクノロジー」「スケーラビリティ」「アジリティ」をもたらすパートナーとしての可能性を見出したんだ。
棚田くん： Onebeatですか。それで、実際にどうなったんですか？導入して、在庫は減らせたのでしょうか？
倉本部長： 導入後の変化がまさに驚異的だった。Onebeatの導入は、計画、製品、スタイルの各部門が「データをパートナーとして」よりアジャイルにコレクションを構築するための強力なサポートとなったんだ。この変革こそが、過去3?4年間、パンデミックの時期を含めても、Aramisが事業規模を70?80%成長させ、ほぼ倍増させるという驚異的な成果を達成できた根本的な要因だ。しかも、この成長は収益性を損なうことなく実現されたんだ。
棚田くん： 収益性を維持しながら、事業規模が倍増ですか！しかもパンデミックの時期に…それは信じられないですね。欠品が悪化する心配はなかったんですか？僕たちの最大の懸念はそこなので…。
倉本部長： まさにその懸念があったんだ。だが、Aramisの担当者も「在庫を減らしたら、かえって欠品が悪化するのではないか？」という懸念があったが、実際にはその心配は杞憂に終わったと語っている。むしろ、成果は数字が雄弁に物語っている。
棚田くん： 数字で聞きたいです！具体的に、どれくらい改善したんですか？
倉本部長： よし、よく聞いてくれ。驚くべきデータが出ているぞ。
* まず、中核となる定番商品の在庫を30%も削減できた。
* さらに、全コレクションの欠品レベルを半分に削減しながら、店舗在庫も約20%削減している。
* 総在庫数では、なんと10万点もの削減を達成したんだ。
* そして売上と利益についても、素晴らしい結果が出ている。2021年第4四半期と2019年第4四半期を比較して、在庫回転率を60%も改善した。
* 平均販売価格も20?25%向上させ、マークダウンは6ポイントも削減している。
* 在庫レベルを大幅に削減しているにもかかわらず、売上高（数量ベース）は12%増加したんだ。
棚田くん： すごい…本当にすごいですね！在庫を減らして、しかも売上も利益も上がって、さらにはセールでの値下げも減らせたなんて…。まさに理想じゃないですか！
倉本部長： そうだ。これらはすべて、Aramis史上「最高の在庫水準」「最高の在庫回転率」「最高の販売実績」を伴うものだった。そして重要なのは、在庫を削減しても、粗利益、EBITDA、売上が減少することなく維持された点だ。さらに、投資資本が大幅に削減されることで、他の事業領域への投資に充てるためのキャッシュも生み出されている。つまり、在庫最適化が、次の成長への投資を可能にしたということだ。
棚田くん： 在庫を減らすことが、経営全体にここまで良い影響を与えるなんて…。これって、単にシステムを入れただけじゃなくて、Aramisが「データをパートナーとする」という発想で、プロセス全体に規律を持たせた結果なんですね。僕たちも、ただ在庫を減らすだけでなく、その背景にある考え方やプロセスを学ばなければいけないと思いました。
倉本部長： その通りだ、棚田くん！良い気づきだ。まさにその考え方が重要なんだ。Aramisの事例は、適切なテクノロジーと戦略的なパートナーシップがあれば、長年の課題であった「高すぎる在庫」を解決し、同時に事業の成長と収益性向上を両立できることを明確に示している。
棚田くん： はい！僕たちも、このAramisの成功事例を参考に、もう一度今の在庫管理を徹底的に見直してみます！今の課題を乗り越えて、Aramisのように経営全体を良い方向に持っていけるように、僕が中心となって動いてみます！
倉本部長： その意気だ！棚田くん、お前ならできる！
棚田くん： はい！よし頑張るぞ！
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