EC化率
EC化比率（＝EC売上比率）は、収益性・成長性・業務効率を測る重要な経営指標です。
以下の観点から特に重要とされています。特にコロナ禍の影響でオンラインショッピングの需要が高まり、アパレルEC市場は急速に拡大しました。
アパレル小売市場全体に占めるオンライン販売の割合は、2024年時点で27.5%とされ、2029年までに34.8%に増加すると予測されています。
EC比率上昇のメリット
1. 売上拡大：時間・場所に縛られず全国・海外へ販売可能
2. 販促最適化：顧客データ活用でパーソナライズ施策が可能
3. コスト削減：店舗費用を抑え、利益率向上
4. 顧客資産化：購入データ蓄積でLTV最大化につながる
5. 成長スピード加速：低コストで事業を拡大しやすい
しかしEC化比率の上昇には多くのメリットがある一方で、以下の要因から最終利益が思うように伸びないという課題も顕在しています。
EC化率上昇の主な課題
1. 在庫管理の複雑化 – チャネルごとに在庫が分散し、全体で非効率に。
2. 返品率の高さとコスト負担 – 試着できず返品が増え、コストと再販負荷が上昇。
3. 価格競争の激化・値引き圧力 – 他社比較が容易で値下げ圧力が強まり、利益圧迫。
4. 物流負荷・コスト増 – 個別出荷・梱包が増え、業務量と配送コストが上昇。
5. チャネル間のカニバリゼーション – 店舗とECで同一商品を扱う場合、売上の取り合いが発生し、チャネル間の対立・利害調整が課題になる場合も。
6. 複数ECチャネルの管理が複雑 - 自社ECに加え複数のECモールがあり、管理や在庫配分が複雑になる。
上記のうち特に重要な在庫分散は以下の課題が発生します
1. EC専用在庫と店舗在庫の分離運用
・ 店舗には在庫があるのに、ECには在庫がない（＝機会損失）。
・店舗と複数のECチャネルで在庫を持つために、全体の在庫量が膨らみやすい。
2. 販売チャネル 別の販売予測と補充設計
・店舗とECで個別に需要の予測・発注をしていると、どちらも「保守的に」多めに在庫を持つ傾向になりやすい。
3. 返品・再販在庫の流動性の低さ
・ ECで返品された商品を、再販せず倉庫に眠らせてしまうと実質的な死蔵在庫になる。
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特に外部モールを活用する場合は以下に留意する必要があります。
外部モールにおける在庫の特徴と課題
1. 在庫の「預け型」か「直送型」かで異なる
・ 預け型（ECモール在庫型）：商品をECモールの倉庫にあらかじめ納品
→ 在庫は物理的にもECモール側に存在＝別在庫扱いになる
・ 直送型（受注後に自社倉庫から発送）：在庫は自社内にあり、受注後に発送
→ システ ム上分離されていれば、これも在庫分散につながる
2. 在庫の分散が生む課題
・どのチャネルにどれだけ在庫を割くかの判断が難しい
o 売れる商品をECモール用に確保した結果、自社ECで欠品 → 機会損失
・ 全体最適が難しくなる
o ECモールの売れ残り在庫は自社ECや店舗で転用しにくい（特に預け型）
・在庫の死蔵化リスク
o 各チャネルで微妙に余った在庫が移動できずに滞留
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解決に向けたアプローチ
A. チャネル横断の在庫一元管理・可視化
・ モール在庫を含めた在庫ビューの統一（リアルタイムの見える化）
B. 在庫の柔軟な移動設計
・ 売れないモール在庫を引き上げ、自社ECや店舗で再販（回収・再投入オペレーションの整備）
・ 逆に、自社EC欠品時にモール在庫を代替出荷できるような連携強化
C. チャネル別需要の精密予測と初期配分の最適化
・ モールごとの過去販売実績を基に、売れ筋・回転率を予測して在庫配分
・ 一律の「分け方」から、動的に割り当てるアルゴリズム活用
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店舗とEC混在のビジネスモデルで高収益を上げる、在庫運用のベストプラクティス
① ECモールと自社EC・店舗との【在庫連携設計】
・ 目的： 売れ筋商品の欠品や死蔵在庫を防ぐ
・ 実施内容：
o 自社EC・店舗・ECモールの在庫を一元的に管理（連携可能なOMS導入）
o 自社ECで欠品した場合、ECモール在庫で代替出荷できる設定（在庫プール設計）
o 店 舗やECの在庫回収→ECモール再投入も可能にするフロー整備
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② 【初期配分】の精密化と実需連動
・ 目的： 売れ筋が偏ったり、チャネル間での在庫偏在を防ぐ
・ 実施内容：
o ECモール過去販売データを基にしたSKU単位のチャネル別売上トレンド把握
o 動的な在庫補充・移動も可能に
o 「売れないものは回収する」想定で、攻めの初期投入配分を行う
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③ 【プロパー販売】重視の価格運用ポリシー
・ 目的： ECモールでの安売りがブランド毀損につながるのを防ぐ
・ 実施内容：
o ECモール販売期間の**「プロパー主義」ポリシー**設定（値引き前提にしない）
o セール投入の基準とタイミングを本部で一元管理
o 値引き前に店舗や他チャネルで再販する判断ルールを明文化
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④ 【返品・滞留在庫】の早期検知と再流通設計
・ 目的： 売れ残りや返品在庫を“死蔵”させない
・ 実施内容：
o 一定日数で売れないSKUを自動で抽出・再配分候補化
o ECモールから返品された在庫を自社ECやアウトレット用に再販
o シーズンごとの「引き上げルール」明確化（何日、何%消化で回収判断）
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⑤ ECモール側の販促・在庫データ活用の最大化
・ 目的： データドリブンで売上と利益を最大化する
・ 実施内容：
o ECモール提供の売上・PV・転換率・在庫残などを週次で分析
o それを基に販促（クーポン・タイムセール）を最適化
o 例えば「サイズ別在庫残×CVR低下」でサイズ偏在を早期特定・対応
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理想は「チャネルを問わない 販売最適化」
ECモール・自社EC・店舗をチャネルで分けず、「1つの販売エンジン」として設計・運用することが分散在庫解消の鍵です。