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サプライチェーンマネジメント(SCM)で目覚ましい成果を出す会社、出さない会社は何が違うのか?④

相手の立場になって考えるお父さん、お母さんに言われたことない?どう?10回ぐらい言われたらできるようになる?簡単にできたら。お客さんの立場になって考える。何度もやったことあるけど、お客さんを安くしろって言ってるからと言って、それがお客さんの望みであるかどうか分からないです。それを。なんかお客さんが「えっ、するよ。」って言ったら、実はもっと儲けたいからだ。と。だったらお客さんにより儲けをもたらすために何をしたらいいかって。安くする代わりに少ない在庫で、より回転でもっと速く回転して儲けるようにすると、どう?少ない資金で儲かるんですよ。もっと嬉しくない?相手の言われたことを鵜呑みにするのか?相手を考えて相手にこんなことしたんじゃないですかって、どちらが頼もしい?実はさ、自分たちのwinを先に考えると思いつかない。相手のwinをまず考え、全てのオペレーションを再構築して考える。ゴールドラット博士はこう言ってるんですね。Win-winを本当に望むなら、まず相手のwinを大きくし、その中で自分のWinを得ることを考えるべきだ。ユダヤ人です。彼は。だからまず相手のwinを考えて、その中で自分のwinをいくばくか貰うという、そういう考え方が大事だと。まず相手。お父さんとお母さんに言われたこと、変わってないでしょ?多分、上司から言われたもの、変わってないはず。でも具体的に相手の言ったことを鵜呑みにするか。実はそのいったことから本当の要望を導きだして、それを相手にもたらしてあげるよ、この差があるということです。


実はオムロンの事例でね。世の中、非常に高く評価されてますけど、オムロンのサプライチェーン革新の本質は営業革新であるとも言える。


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なぜ?一番最初にやったことは何かというと、このスタートの時どうでしょう?

最終ユーザーが購入するまで売れたとは言えないと、相手に小売業と卸売業に、実は収めたらお金をもらえるということになるんだけども、それで売れたと言わないと最後の最終ユーザーがPOSレジスターを鳴らした、POSをチンと鳴らした瞬間まで売れたと言わないで決めた。


たくさん押し込んだってどうなりますか?結局、滞留するか、または安売りされるか。お客さんだって本当はできれば高く売りたい。

どう?定価で売りたいんんじゃないの?みんな。その方が利幅が大きいんだもんだから。彼らのサプライチェーンは自分たちの欠品とか過剰在庫を無くすんじゃなくて、お客さんの在庫欠品をゼロにしよう。在庫ゼロです。どうして?


例えばね、収めたやつが、例えば1週間で売れたとするじゃないですか。収めた1週間で。キャッシュレジスタがパチンと鳴ります。だけど、それを収めたやつの支払いでだいたい翌月か翌月払いじゃないですか。その間にお客さんのところにもうお金が入ってくるとしたら1週間できるよ。そうすると資金が切れないんじゃない?そんなすごい便利なった。

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だから実は在庫実際のゼロだという。一般的にはね。小売業から60日ぐらい在庫あるでしょ?それほぼ3日1週間全部なくなる。売り切れるようになったらどうですか?流通経路できますよね。毎日納品しているよ。それで棚に入れるのを3日にいっぺんだとしても、三日分の在庫を持てばいいわけでしょ。なのに60日分とか入れちゃったりして、どう?60日入れられるのと3日周期でチャリンチャリンチャリンと回すのと。


どうですか?実はお客さんのマイナスを消そうよ。すべての努力を。社内のありとあらゆるジレンマを、先ほどのジレンマを解消するって決意でプロセスを始めた。売るものも変わります。今までは新しい血圧計が出来ましたっていう。ところが我々とやると御社の在庫を半減できますよ。いや、それじゃ30日でも多い、1週間で充分ですよ。60日分買わなきゃいけないのと1週間でいいです。どっちがいい?それも欠品しません。どう?そうすると余剰キャッシュが生まれます。回転率は劇的に2倍の3倍に上がります。60日だったものが10日だったら6倍になる。どう?悪い話じゃなさそうな気がしません?実は商品を売るんじゃなくて、我々とお付き合いすると財務的に有利ですよ。


しかもこれだとね、購買じゃないです。CFO/CEOが相手です。なぜならば、劇的な経営改善をもたらすどうですか?営業ってさ、ね、これを買ってくださいっていうのさ、我々とやると財務効果が非常に良くなります。どうでしょう?こういう風な経営をしませんか?どっちが、かっこいい?我々と一緒にやりませんか?


でこれ、実際にテストしてみたんですよね。これ、我々があのTOC流のね。Make to Availability。いうことですね。それで在庫の方コントロールしてたんです。お客さんが僕らの在庫を取る必要なく、我々が在庫責任を負うわけですから、そういう意味では我々が在庫をコントロールする。今までお客さんがこう動いているなと思いっきり引っ張って。でもこうやって欠品している。これがバーンと言って、で、どう1/3近く?しかも欠品なしだったらどう?これだったら大きいでしょう。


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